RMC BFM Ads dévoile son Observatoire du BtB en partenariat avec BVA Xsight

RMC BFM Ads a souhaité apporter un éclairage nouveau sur les acteurs du BtB. Ces cibles pros sont aujourd’hui parfois mal appréhendées sur le marché publicitaire. Il est intéressant de les étudier de plus près car selon leur catégorie, leurs besoins, leur style de vie ou leur comportement média diffèrent. Et la stratégie média pour les adresser doit s’adapter.

Qui sont ces fameux décideurs ? Qui influence la prise de décision en BtB ? Quelle est leur consommation média ? comment s’informent-ils ? quelles sources utilisent-ils dans le cadre professionnel pour décrypter les tendances sur leur secteur ? Il était également important de s’intéresser à leur vision sur leur secteur. Quelles projections en termes d’investissement budgétaires, envisagent-ils sur les 3 prochaines années ?

Un étude d'ampleur

Cette grande enquête a été menée, par téléphone ou via Internet, auprès d’un large échantillon de 551 acteurs du B2B en mai 2025. Plusieurs catégories de pros ont été interviewés : - professionnels de santé (pharmaciens, médecins, kiné, opticiens)
- décideurs de l’IT (responsable ou directeur IT, DSI),
- auto-entrepreneurs (micro entreprise, ou entreprise individuelle)
- indépendants en profession réglementée (avocat, expert-comptable, notaires)
- indépendants en activité libérale (artisans, consultants, formateur, infographiste, architecte)
- professionnels du retail (responsable des achats, hôtelier, restaurateur, chef de rayon)
- dirigeants de TPE ou de PME
- directeurs (Directeurs Financiers, directeurs marketing, commerciaux ou RH)

Cet Observatoire du BtB nous révèle que les décideurs sont : Optimistes, Passionnés, Acteurs de la Vie économique mais aussi acteurs de la vie en société

• Contrairement à certaines idées reçues, les décideurs sont jeunes (42 ans d’âge moyen), leurs revenus sont élevés - 17% d’entre eux gagnent plus de 100K euros par an
• Ils sont très connectés, et plus nombreux que la moyenne des Français à posséder une smart TV (84%), ou une enceinte connectée (63%)
• Acteurs de la vie éco, ils sont également acteurs de la vie en société : ils sont 76% à s’engager dans des activités extra professionnelles : Ils s’engagent dans des associations pour 1 quart d’entre eux, et 39 % pratiquent une activité sportive régulière
• Ils sont aussi très confiants dans l’avenir. 81% déclarent être optimistes quant à l’avenir de leur entreprise, 79% optimistes sur leur situation économique personnelle.
• Responsables d’un budget en entreprise, ils sont optimistes aussi sur le secteur d’activité, et pour 44% d’entre eux, leur budget va augmenter. Et rester stable pour 44% autres.

Quelle est leur vision, leur projection sur les investissements à venir dans leur entreprise ?

Lorsqu’on les interroge sur les sujets qui feront l’objet d’investissement dans leur entreprise sur les 3 prochaines années : Ils déclarent que leur entreprise investira en priorité dans les 3 prochaines années sur :

• L’intégration de l’IA ou le développement d’outils d’automatisation des processus
• Les outils de gestions administratives (paie, facturation..)
• La cybersécurité
• Les solutions de télécommunication, de réseau, de cloud, seront aussi des enjeux pour plus des 2/3 d’entre eux

Certaines cibles, notamment les auto-entrepreneurs envisagent également, pour plus de la moitié des besoins en financement ou en services financiers.

Convaincre un décideur c’est convaincre son entourage
L’étude révèle également que 84% des décideurs consultent l’avis de leurs collaborateurs pour prendre une décision d’achat en entreprise. Lorsqu’il s’agit de convaincre un décideur, il s’agira aussi de convaincre son entourage, ses pairs, ses homologues, ses collaborateurs.

Comment adresser ces cibles si précieuses ? Quelle est leur consommation média ?
Les acteurs du BtB sont tous de gros consommateurs d’information, quelle que soit la cible, de l’auto-entrepreneur au directeur.
Selon les cibles, le média privilégié pour s’informer peut-être la télévision ou la radio en matinée, mais ils déclarent tous multiplier les supports, pour toujours restés connectés à l’actualité, quelle qu’elle soit.

9 décideurs sur 10 consomment au moins une des marques du groupe RMC BFM chaque mois.
BFMTV est de loin leur 1ère chaine d’information, et ce quelles que soient les cibles décideurs, du directeur, à l’auto-entrepreneur, en passant les professionnels de santé. La marque RMC quant à elle est 1ère Radio de France chez les artisans commerçants. 2ème radio privée chez les cadres dirigeants.
Afin d’avoir la vision la plus complète possible de leur marché, les décideurs consultent plus de 3 sources différentes dans un cadre professionnel. Les médias économiques et financiers sont incontournables. BFM BUSINESS ou la TRIBUNE sont les 2 médias économiques jugés les plus utiles. Utiles pour comprendre leur environnement économique, adapter leur stratégie, disposer d’analyses approfondies, voire optimiser leur investissement. 39% déclarent fréquenter les salons professionnels (42% chez les décideurs IT) ou participer à des conférences.

Les marques RMC BFM incontournables dans la consommation média des Décideurs
L’étude montre toutefois des différences de comportement selon les cibles.

De l’auto-entrepreneur au décideur IT, en passant par le professionnel de santé des aspérités fortes.
Lorsqu’on zoome sur les autoentrepreneurs, on découvre un profil d’individus audacieux, qui ont le gout du risque. Ils ont adopté plus vite les nouveaux usages média : podcast, consommation en replay. Très optimistes, ils envisagent pour 51% d’augmenter leurs dépenses.
Les décideurs IT, les profils les plus jeunes parmi les décideurs interrogés. Passionnés, fans de tech, de sport, et de RMC en particulier. Ils ont une conso média plus digitalisée. Dans l’entreprise, ils sont au cœur des décisions, ils participent pour plus d’un sur 2 à des Comités de direction et leur avis est sollicité même s’ils ne sont pas directement responsables du budget. Les décideurs IT de puissants prescripteurs.